A tendência do brasileiro para compras por impulso

O consumidor até faz lista, mas dificilmente se limita a adquirir o que está nela. Ao chegar ao supermercado, passa pelas prateleiras e percebe a necessidade de itens que não estavam na sua relação. Em seguida, é atraído por uma gôndola com produtos bem organizados, dispostos de forma atrativa. É assim que acontecem as chamadas compras por impulso.

Essa predisposição do consumidor abre margem para que as marcas invistam em ações promocionais e ativação no ponto de venda. Os números confirmam essa direção: uma pesquisa feita pela Agência 96 mostra que 86% dos consumidores brasileiros planejam suas compras e costumam anotar os itens necessários, mas apenas 7% seguem a lista rigorosamente.

Outra pesquisa, feita anualmente pela Nielsen, revela que cerca de 70% das decisões são tomadas na frente das gôndolas, e a metade destas são feitas por hábito. Portanto, para marcas que atuam no varejo é extremamente vantajoso investir em novas e corretas formas de expor os produtos. Uma análise do ponto de venda pode ser feita, a partir da perspectiva do cliente, visando aumentar as compras por impulso.

 

 

Primeira impressão

Deve considerar os seguintes aspectos:

Visualização: beleza, estímulos visuais e bom gosto;

Acesso: localização do ponto, acesso para deficientes, estacionamento e segurança;

Conveniência: serviços oferecidos pela loja.

 

Segunda impressão

São considerados:

Ambientação: luz correta, cores, música ambiente e odores agradáveis;

Layout: disposição de displays, prateleiras e bancadas, espaço bem aproveitado, mapeamento de gôndolas por visualização;

Merchandising: fluxo conduzido de clientes, destaques de produtos.

 

 

Terceira impressão

Chega a hora em que o contato com os vendedores e a experiência da compra dão as cartas. Nesse momento, contam:

Abordagem: contato dos vendedores com o cliente, boa educação, boa apresentação, liberdade para o cliente, boa informação sobre os produtos, rapidez no atendimento e perguntas-chave;

Facilidades: bônus, facilidades de pagamento, descontos, serviços adicionais.

Quarta e última impressão (fidelização/relacionamento)

Momento de encerramento da compra. Nessa fase são considerados:

Cadastro de clientes: sorteios, promoções, cartão-fidelidade, traçar o perfil dos clientes;

Relacionamento pós-venda: mala-direta, cartões de aniversário e datas comemorativas, etc.

 

A comunicação visual, ou merchandising, envolve todos os aspectos do ambiente de varejo, para destacar o produto e aumentar as compras por impulso. Para a indústria, é importante apostar em displays, testeiras, réguas de gôndolas, stoppers e woblers, entre outros materiais específicos para o ponto de venda. Somados ao design da embalagem, eles melhoram e exposição do produto, reforçando a conexão entre a marca e o consumidor.

 

Fonte: Sebrae